运用黑白配策略智慧谈判

很多人，觉得自己口才很好，在谈判中可以滔滔不绝，结果，却没有实现想象中的交易，凡事以结果为导向，没有结果的谈判叫浪费口舌，所以，大家要记住，光会说没有用，需要成果才行，但想要成果，就要懂策略……
不知道，谈判中较为常用的“黑脸”与“白脸”策略，你运用过吗？如果运用过，你掌握到其中的精髓了吗？
NLP总裁智慧系统分析：
人生就如一个大舞台，谈判亦如此，谈判双方在这个舞台上分别扮演着不同角色。既然是演戏，就少不了黑脸和白脸之人。若想要演好这出戏，黑脸与白脸应该相互配合，成为舞台的主宰。
“白脸”和“黑脸”的谈判策略，需要两名谈判者，不可一同出席一回合谈判。两人一块儿出席，若是其中一人给对方留下了不好印象，必然会影响其对另一人观感，这对二回合谈判来说，是十分不利的。
通常，首先谈判者唱的需要是“黑脸”，作用在于让对方感觉：碰到这样谈判对手真倒霉！这个人脾气真大，不好沟通！如此一来，在谈判这件事上，对方心理设定的难度就会上升到一定的高度。而其次谈判者唱的自然是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生了“总算松了一口气”的感觉。二者交替出现，直到谈判达到目的为止。
现实案例
苏军在江苏一家房地产公司担任总裁时，有一家分店一直赔钱。那家分店当时大约开张一年，当时公司与房东签订2年租约，即便赔钱，还要继续租一年。可无论如何努力，都没法增加收入与减少开支。当时问题是租金。按照合约，租金是每月5500 元，这项开销几乎耗尽这家店的全部利润。
一天，苏军给房东打电话，向他解释情况，希望把房租降到每月4500元，这样还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们公司还要续租两年，我也没办法。”他用尽各种谈判策略，还是没能让房东改变主意，似乎只能认命。
结果，苏军决定尝试使用白脸、黑脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期后，他特意大清早给房东打电话：“我想说，关于租约的问题，我同意你的观点，也很清楚地知道我们签2年租约，到现在还有1年时间，毫无疑问，我们需要按租约办事。可现在问题。再过半个小时我就要和董事会碰面，他们想让我问你是否愿意把租金减少到4500元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。”
房东立刻表示反对：“那样我会把你们告上法庭。”“我知道，我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。问题是，我需要向董事会交差。如果你威胁说要告状，他们就会说，‘好吧，让他告吧，即使他告状，恐怕也得折腾个大半年的。”只听他说道：“你愿意和他们好好商谈一下吗？其实，我可以把价钱压低，就5000元，要是还不能接受，4500元也可以。”就这样，苏军把房租轻松搞定。
“‘白脸’与‘黑脸’战术，其实要看首位谈判者与二位谈判者的‘起承转合’是否到位。二位谈判者要学会充分利用对方对一位谈判者所产生的坏印象，继续其‘起承转合’工作，让对方感觉还有继续下去可能。“黑白脸”相互配合，可以降低谈判中抗拒情绪，又能给对方施压，以此提出对自己有利条件，达成想要结果。”
——NLP智慧导师苏学锋
在谈判中只要抓对方的心理唱好“黑白脸”的大戏就能够达成想要的谈判结果。但是如果这场谈判对方压根没有多在意处在一种可谈可不谈的状态，那么“黑白脸”搭配再好也无用，所以在实施策略前一定要想法设法确定对方的态度知己知彼，方能百战不殆。
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