年来，跟着城市经济的开展和花费者花费水平的日益进步，夜场也越来越变成啤酒(啤酒专题:)的重要花费终端，各啤酒公司也越来越注重夜场终端的开发。百威、喜力、嘉士伯等国际品牌已经在夜场占有了肯定的领导地位，也积累了适当丰盛的商场操作经历，在中国啤酒品牌做夜场不管是在品牌影响力仍是操作经历上都急需迎头赶上。

　　啤酒夜场终端的分类 　

　城市尤其是大中城市的夜生活五光十色，因此夜生活的花费场也多种多样，啤酒夜场终端依据不一样的规范可分以下种类： 　

　一、依照方针花费者分类：

　　A、 纯文娱型夜场。此类夜场首要有迪厅、夜总会、KTV包房、演艺酒吧等是纯文娱型的场所，在这儿花费者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉OK、欣赏文艺节目等文娱活动中，领会热情放纵的味道，精力得到极大地放松。除了张狂的音乐，畅饮啤酒变成放纵热情的最佳方法。此类夜场首要以20至35岁的年轻人为主，是夜场中最首要的啤酒花费场。

　　B、 休闲型夜场。此类夜场首要有西餐厅、音乐酒吧(无演艺)、静吧、茶社、咖啡厅等，这儿典雅、安静充溢休闲气氛，是请客贵客、商务交流、兄弟谈心乃至是情人约会的首要场所。这儿的花费者首要以有较高的经济收入和文明涵养的中青年人为主，并且公款花费占有较大的比例。此类夜场啤酒是花费者的辅佐花费品，并且在气氛典雅的环境中暴饮表象较少，故此类夜场啤酒花费量较为有限。 　

　二、按层次分： 　

　A、 高级夜场。首要有高级迪厅、夜总会、KTV、西餐厅、咖啡厅、音乐厅等，花费者一切花费均在座位上点单后，由效劳生供给全程花费效劳。啤酒首要以330-350ml小瓶装或拉罐装为主，花费者名牌认识较强，啤酒品牌首要以如百威、喜力、嘉士伯、青岛、科罗娜等国际品牌为主，单支报价在10--30元之间。 　

　B、 超市型夜场。跟着城市居民夜生活的日渐丰盛，夜场花费不再是极少数高收入人的专利，中等花费水平的居民越来越多地变成夜场花费者，超市型夜场应运而生。这类夜场首要以大型迪吧、KTV超市、演艺酒吧等为主，门票在10元以下或不收门票，建有专门的啤酒饮料超市，花费者可以依据自个的需求自个挑选各种啤酒饮料。此类夜场花费者名牌认识较强，但对报价也有较强的敏感度，所以啤酒品牌相对较多，报价也相对较低。除百威、喜力、嘉士伯、青岛等国际品牌外，哈啤、燕京、金星、金威等国内闻名品牌也占有较大的比例。啤酒包装也首要以330-350ml小瓶装或拉罐装为主，单支报价在6—12元之间，单个国外进口啤酒单瓶报价在15元以上。超市型夜场是啤酒花费最会集、花费量最大的夜场，是各啤酒公司和经销商的竞赛焦点。

　　C、 群众型夜场。此类夜场首要散布于城乡结合部和地县级城市，方针花费者花费水平相对较低的如在校或刚参加工作的大中专毕业生、进城打工者、中等收入市民等，首要场一切设备简略、通常的迪厅、KVT包房、歌舞厅等。虽然是中低档花费夜场，但为了尽是削减中低档形象，百威、喜力等高级啤酒品牌常常存在其间，仅仅销量较少，而主销品牌首要会集于地商品牌或不闻名的品牌，并且包装和报价愈加多元化，名牌高级啤酒首要以330-350ML的小瓶装，每瓶报价在8—10元之间，地商品牌首要以450-500ML中型瓶装，每瓶报价在3—5元之间，是最热销的啤酒。

　　啤酒夜场商场特征

　　夜场作为一个特别的啤酒花费场所，具有以下特征： 　

　一、 花费量大。夜场作为文娱、休闲的首要场所，是啤酒的首要花费终端，尤其是迪厅、KTV、酒吧的花费者，不管男女，啤酒的花费率简直挨近100%，并且男性花费者一次性花费两瓶以上的占90%以上，花费10瓶8瓶的也大有人在。所以夜场啤酒花费量之大是许多餐饮终端难以对比的。

　　二、 赢利空间大。因为夜场是高花费场所，啤酒的终端出售报价比出厂报价高出5至10倍，以330ML金星LIGHT啤酒为例，出厂价2.5元/瓶，终端出售价10—15元/瓶，所以不管是厂家、经销商、终端都有较大的赢利空间。

　　三、 品牌认识强。夜场花费者首要是思想开放、寻求时髦有较强名牌认识的年轻人，所以名牌啤酒尤其是国际品牌的啤酒变成它们的首选，报价对他们决议采购的敏感度不强，品牌是决议采购的最重要因素。夜场是名牌啤酒的全国，也是啤酒品牌传达功率最高的场所。啤酒公司活跃开发夜场商场也变成树立品牌形象，进步品牌竞赛力的重要行动。运营名牌啤酒也变成夜场运营者进步形象、表现层次的表现，如在位兄弟几年前曾在西北某市开了家迪厅，惋惜该市没有百威啤酒的出售，为了表现迪厅的层次，不吝亲身开车到数百公里外的西安去购进。 　

　四、 进入门槛高。夜场终端的进入门槛越来越高谁之过？与其说是夜场抬高了进入门槛不如说是啤酒公司和经销商自个抬高了进入门槛，跟着夜场啤酒商场竞赛的不断加重，啤酒公司、批发商的各种竞赛手段和优惠方针层出不穷，夜场就渐渐地被惯坏了，进入门槛越来越高，进店费、展现费、促销费、专销费哪一样也不比餐饮终端少，哪一样都比餐饮终端贵，如在郑州某些高级夜场的专销费高达40—60万元/年。高额的推广费用让实力小的公司和经销商望而生畏，高级夜场成了闻名啤酒品牌的“沙龙”。

　　五、 运营危险大。除了高额的推广本钱外，夜场还存在许多隐性本钱如，因为夜场普遍存在压账、运营业主替换频频等表象，不光公司和经销商资金周转率下降，并且坏账本钱较高，运营危险较大。 　

　啤酒夜场推广战略 　

　因为啤酒夜场终端与餐饮终端存在无穷的区别性，所以啤酒夜场推广战略与餐饮终端推广战略也存在很大的区别，现对夜场终端推广战略进行剖析。 　

　一、 商品战略。 　　1、 单一商品战略。因为夜场商品包装首要会集在330ML瓶装和350ML罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象愈加明晰鲜明，进步强化品牌记忆力。关于新进入夜场商场的品牌，更应坚持单一商品战略，会集推广资源，在最短的时刻内在夜场商场站稳脚跟。 　

　2、 多元商品战略。花费者的需求是个性化和多样性的，单一商品存在花费者满意度局限性，一起有的品牌现有商品缺少竞赛优势，需求开发新的商品。所以多元商品战略也被一些公司选用，如青岛啤酒在本来330ML小瓶酒基础上开发了330ML青岛冰啤，哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等种类。多元商品战略对夜场商场相对老练，品牌竞赛力较强的公司来说是对比适用的，而中小型应当慎重选用这一战略。 　　

二、 报价战略

　　1、 一步到位价战略。公司以较低的报价供货给经销商，经销商赢利彻底赖顺价出售取得，公司不承当经销商在商场运作中发生的各种推广费用。一步到位价使公司简直没有任何商场危险，但商场开发才能还能得到最大极限进步，合适于中小型啤酒选用。因为一步到位价较低，经销商赢利空间较大，关于有资金实力和终端网络的经销商来说对比合适，但这类经销商通常缺少品牌认识，愈加注重短期赢利的最大化。 　

　2、 扣头报价战略。公司以稍高但经销商可以承受的报价出售商品给经销商，按经销商出售数量再给经销商必定的扣头，如某品牌选用扣头报价战略，报价为60元/箱，如年度销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还依据经销商履行公司推广方针状况(如是不是按公司辅导报价出售，是不是在公司限制的区域内出售，是不是按规则回款等)，对经销商不断定性的奖赏。扣头报价战略对公司来说单箱赢利较高，并且经销商在一年运营周期内对公司的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；关于经销商来说，对商场出资决心更足，运营危险相对下降。 　

　3、 参照竞赛对手报价战略。为了使自个的商品在报价方面比竞赛对手更具优势，公司在仔细研讨竞赛对手报价的基础上，参照竞赛对手的报价制定自个的相应报价。国内一些二线品牌紧跟一线品牌报价灵敏调整自个的报价，随时坚持报价优势，进步了终端的竞赛力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞赛中就选用了这一战略。 　　三、 途径战略。夜场终端的特别性需求推广途径有必要具有安稳、物流功率高、对终端操控力强的特征，途径布局通常有三种类型：

　　1、 厂家直销型。这类布局途径链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆办理、效劳等硬件和软件投入都较大，并且危险没有转嫁的可以性。这类途径首要合适于资金实力强或品牌竞赛力的公司对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等商场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。公司运用资金和品牌优势直接开发终端，公司承当悉数的进场费、促销费，乃至直接买断专销权，如百威直接出资50万元买断广州金色年华的年度专销权。 　

　2、 经销商署理型。因为公司才能有限，不行能对一切的方针商场都可以完成厂家直供方法，所以对出售半径较长的外埠商场途径方法首要选用经销商署理型。这种方法由公司向经销商供货，由经销商担任终端商场的开发、效劳和保护。如哈啤在全国各地的途径方法首要以此种方法为主。因为夜场终端的特别性，经销商很少再经过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以公司要挑选资金实力强、有丰盛经历的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会布景的经销商做区域品牌署理。商品通常选用一步到位价，为了影响经销商的活跃性，还可以年终按出售量给予经销商必定的返利。经销商担任取得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，商品加高价后卖出，以确保丰盛毛利可以承当高额的推广费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它推广费用悉数由经销商承当。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的报价高达90元/箱。因其超低价位、精巧包装、高额赢利空间遭到许多经销商的喜爱，这些小厂也赚了个大满贯。 　

　3、 厂商协作型。一些大中型啤酒公司志在高级小瓶装和拉罐酒商场有所建树，因此做做好夜场终端作为一个推广战略为抓。彻底依托经销商商场做不透做不细，彻底依托自个爱莫能助，故而大多选用厂商协作型的途径方法，充沛运用公司商场开发和办理优势，运用经销商的配送优势和社会联系优势，共同开发商场。如某啤酒在郑州商场就运用此方法取得了较为抱负的成绩，该啤酒公司在郑州商场挑选了几家实力较强有夜场经历的经销商做署理，分区担任，由公司推广人员帮忙经销商进行商场开发。对有潜力的终端店由两边调查断定后，进店费、专销费厂商按7：3分管。公司担任终端品牌宣扬，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员薪酬、提成和促销品费用均由公司承当。经销商担任商品配送和回款，假如呈现坏账丢失，由公司和经销商按2：8分管。 　

　四、 促销战略。促销关于进步当期销量、进步品牌形象都具有非常重要的作用，因此促销是夜场推广最重要的推广方法之一，夜场促销活动要表现：方法多样性、对于性、影响性的准则。 　　1、 报价促销。报价促销首要是降价促销，为了进步竞赛优势，一些品牌选用下降供货价对于经销商和夜场促销，进步其进货活跃性；为了进步采购率，还可对于花费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端出售价原价10元/瓶降到4元/瓶，并且仅此一晚，让花费者大饱口福，取得了杰出的促销作用。

　　2、 赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼物。赠酒是最常用的一种方法，如买10送2活动。赠送礼物，可选用花费不一样数量奖赏不一样价值礼物的方法，如金星啤酒实施出售5瓶奖赏发光戒指一个，出售10瓶奖发光棒一支，出售20瓶奖球面电子表一个，当场花费，当场奖赏，作用非常好。夜场啤酒促销品不一样于餐饮店促销品，在礼物的制造和挑选上，其首要特征新异、共同、艺术性等，合适夜场气氛，杰出公司文明内在，如：亮光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让花费者过目不忘，诱导挖动花费及潜在花费，进而展现品牌形象。　 　

　3、 人员促销。由公司向夜场派促销员进行现场促销，如向花费者推介、安排赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要挑选年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充溢芳华时髦气味的青年，因为女人亲和力更强，最佳运用女人促销员。要加强促销员的训练，进步促销员礼仪本质、交流才能，具有较强的促销技术，促销费要一致着装，效劳芳华美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的办理，制定合理的薪酬和激励机制，充沛调动促销员的活跃性。 　

　4、 走运奖促销。在夜场现场举行招标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等方法发生走运奖，奖赏相应的礼物，意图是影响花费者花费热情，进步品牌记忆力。

　　5、 节日促销。运用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举行有关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采纳花费指定品牌啤酒赠玫瑰，男人携女士花费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节约请有些郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡花费蓝马啤酒的花费者均可有机会与外国留学生同台扮演节目、合影留念，取得了较好的作用。

　　五、 品牌生动化传达战略。夜场花费者具有较强的品牌认识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传达是非常重要的。

　　1、 POP投进。POP是作用最显着的品牌终端传达方法，常见的POP首要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

　　2、 商品展现。商品展现的品牌传达作用愈加直观，分吧台展现、堆头展现和展现柜展现几类，吧台是花费者驻目率较高的当地，要展现在吧台上的商品摆放方位要夺目，高度不能低于人眼的平角度，摆放数量较适中，不能过少不夺目；在对比宽阔的大堂可以进行堆头展现让花费者进店后可以在榜首时刻内接触到这一品牌，进步品牌记忆力和采购率，堆头外型要共同，可以制造如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展现架放置商品；对一些超市型夜场，可以经过展现柜展现商品，有大型超市的夜场有一致的商品冷藏暗式货柜，具有较强的展现作用，商品必定要摆放规整，灯火亮堂，让啤酒颜色鲜明的包装和晶莹剔透酒体充沛展现出来。

　　3、 人员传达。促销人员外型美观大方、颜色调配合理醒意图服装也会起到杰出的品牌传达；促销人员热情周到的效劳和对公司文明的宣扬都是对品牌杰出形象的刻画和传达；要注重口碑传达，经过开瓶提成等利益方法进步夜场效劳员促销活跃性，在促销过程中侧重效劳员对商品品质、口味特征和品牌文明进行侧重描绘，经过第三方的口碑宣扬，进步品牌可信度和忠诚度。

　　4、 礼物展现。百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展现架或展现橱窗里放在夜场大厅显着方位广泛地展现给花费者，影响花费者的花费愿望。 　

　5、 技术品展现。可制造外型、功用共同的技术品放在吧台等夺目方位进行品牌展现，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的技术啤放在吧台上引得许多花费才驻足观看并连连称奇，起到了非常好的品牌传达作用。

　　六、 危险操控战略。夜场终端较高的进入门槛和夜场自身的运营危险性都形成啤酒夜场运营存在较高的危险。为此有必要加强危险操控，进步运营效益。 　　1、 推广人员办理。夜场推广的复杂性和危险性需求夜专推广人员有必要有过硬的专业本质，啤酒公司大概树立专门担任开发夜场的推广部分，选拔有极强交流、和谐才能，胆大心细，可以敷衍突发事件的推广人员专门开发夜场商场。夜场促销员要是公司促销员部队中本质最佳，待遇最高的，并进行专门训练，专职做夜场。

　　2、 货款账龄办理。悉数现金交易在夜场推广中是极不行能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在形成了许多潜在的运营危险。公司要加强经销商的账龄办理，经销商要加强终端的账龄办理，采纳月结、上打劣等方法要尽量削减赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于访问及时发现并避免危险。

　　3、 终端库存办理。要对经销商和夜场终端库房条件严厉监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄办理工作，要少送勤送，下降库存，发现过期商品及时替换，避免商品口味新鲜度和包装质量下降。　 　　4、 途径安稳性办理。要加强报价办理，需求经销商和夜场严厉依照公司的辅导报价进行出售，谨防倒酒窜货和私自进步或下降报价出售，一方面确保公司商场报价体系的安稳，一方面确保经销商和夜场赢利的安稳。要加强经销商和终端的交流仔细听取他们的合理建议和定见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时实现效劳员的提成，树立杰出的客情联系。

　　5、 社会联系运用。夜场运营者大多都有适当的社会布景，啤酒公司和经销商要充沛运用社会联系达商品可以进得去、卖得好，货款可以结得快，收得回。